佛山市顺德区华天成电器有限公司

成就“中国创造”的典范

       作为一家专注于空气能产品的大型电器制造商，华天成电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空气能产品。为此，华天成积极在全球范围内谋求和乌克兰、美国、英国、印尼、智利、南非多家科研机构合作，至今已开发出包括家用空气能、商用空气能和中央空调在内的8大类、63个系列、380多个品种规格的产品，能够充分满足不同消费群体的各种需求;拥有多项技术专利，自主研发的一系列高端产品填补了国内空白，并为国外多家知名企业贴牌生产，深受客户的信赖和支持，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

       目前华天成电器旗下的“华天成”品牌空气能产品已远销国外，业务范围遍及全球多个国家和地区。未来华天成将结合全球市场产品技术开发经验，并严格参照执行欧美产品的生产标准和制造工艺，围绕“享誉欧州服务中国”的市场运作理念，继续发扬“造优质产品、服务全社会”的企业精神，坚持“一流的产品在中国”的宗旨，设计、开发、制造出更多、更好的优质产品回报中国人民。

“墙外”香“墙内”更要香

       欧美空气能行业起步早，普及广，标准完善，形成了较为成熟规范的市场格局。在早年的发展中，华天成认为与其在无序的市场横冲直撞，不如在规范的市场以实力取胜，于是，华天成专注于空气能的研发制造，以为消费者提供技术领先、品质卓绝的空气能产品作为企业发展的理念，开始了征战***市场的步伐。经过多年的耕耘，华天成的业务遍及全球多个国家和地区，连续三年出口额蝉联国内前三甲。

        尽管在***市场发展得风生水起，但作为一家外贸型企业，华天成也有着自己的烦恼。虽然国内空气能行业进入“2亿俱乐部”的企业除美的、格力外寥寥无几，而华天成有幸成为了其中的一员，但是华天成在国内市场的知名度与其成就并不匹配。在外贸市场一路攻城略池的光辉战绩未能使它在国内市场受到应有的瞩目。同时，华天成意识到，被称为“世界制造工厂”的中国为发达国家贡献了物美价廉的产品，但国内人民确只能以高价购买同类型的产品，空为他人作嫁衣裳，华天成充分体会到外贸型企业面临的尴尬与困境。

        在全球市场经受过严峻考验的华天成已经积累了先进的产品技术开发经验，以及成熟的生产制造工艺，可以为***市场提供优质的产品，同样也可以为国内市场提供同等产品。于是，2001年华天成一改之前低调的路线，不再满足于“墙内开花墙外香”的现状，开始了进军国内空气能市场的步调，希望通过全面布局，实现企业在空气能行业“墙内”与“墙外”均享有应有盛名的待遇。

        孙守凯向笔者介绍到，冬季集中供热采暖一直都局限在三北地区，而中原和华东等地区冬季零度以下也要在一到两个月甚至更长的时间，随着人们生活水平的提高，对住所舒适度的要求也越来越高，这就对传统的集中供热采暖区域限制提出挑战，新型独立采暖方式因此迎来发展机遇，地暖以较强的灵活性、适应性和先进性，恰好顺应市场发展的需求。目前，华天成推出的北方低温机型已逐渐开始取代了传统以散热片为主的采暖方式。

渠道和品牌不是“软肋”

        谈及大部分外贸型企业进军国内可能会遇到的难题，孙守凯表示，华天成已经在国内打拼了几年，有了相当数量的忠诚客户，他们在使用华天成产品的过程中，真正地体会到了欧美制造的优势，产品的稳定性相当高，因而，华天成现在在推广品牌时还是以产品品质和质量为后盾，坚持走技术路线，打质量牌，用好口碑赢得经销商和消费者的尊重。

       目前华天成的销售模式还是代理加经销，但同时加大了对经销商的支持力度，在打款提货方面，在打多少款提多少货的同时，华天成还会额外赠送给合作伙伴一辆价值数万元的售后服务车。据孙守凯介绍，华天成采取这次大手笔主要是出于以下几个方面的考虑：第一、华天成新品推出，价格方面希望给经销商让利，让他们销售起来更有竞争力;第二、华天成送的售后服务车，主要是让经销商更方便洽谈业务及服务经销商;第三、华天成也希望重点培养一批有能力有实力的经销商，让他们更加有信心代理华天成品牌;第四、这也是华天成抢占国内市场的决心。

      据了解，从2012年开始，华天成空气能热水器品牌面向国内的市场动作，可谓是一招接一招，从三月份的2012中国空气能展，再到四月份的中国北京暖通展，以及5月份的河南郑州暖通展，都以大手笔展示企业形象与实力。在这些展览会上，华天成展示的产品涵盖了空气源空气能、地源/水源空气能热水机、中央空调等企业专属采购品，产品链非常完整，从而使南北方的经销商都可以从华天成订购到满意的产品。

发展要有担当有策略

      近几年，国内空气能市场快速、高水平增长，吸引了大量资本的涌入，众多企业涌入空气能行业，对此，孙守凯认为，这十分有利于整个行业的发展，但最终的发展格局还是专业厂家战胜非专业厂家，当然这需要一个过程。目前国内空气能行业的发展还处于一个非常混乱的阶段，各方面的制度都没有完善，各个厂家的产品质量和能效参差不齐，给消费者带来相当大的困惑，对于空气能的大范围推广产生了阻碍作用，各空气能企业应该共同维护行业秩序。从华天成的角度来说，华天成会一直坚持各类相关标准，用一个大企业应有的责任感和历史使命，为引领整个空气能行业健康前行做出自己的努力。

        据了解，目前空气能热水器行业大部分企业是闷头苦干，仅凭老板或者几个销售人员来卖空气能，有品牌意识的微乎其微。其原因就在于真正有经济实力的企业并不多，而即使有部分资金，还得继续投入到生产上去。所以，种种原因导致企业发展速度比较缓慢。

        目前华天成的整个销售规模已超过了2个亿，远远超过了国内的大部分同行，但在国内的品牌发展之路还任重道远，现在华天成正通过央视、网络媒体等相关资源大力提升品牌力量，力争在1年内把华天成打造成空气能行业的一流品牌，销售规模位列行业前三。为实现既定目标，华天成设立了专业的市场部门，并聘请行业里专业的品牌营销顾问做指导，以树立华天成空气能热水器品牌在行业经销商及消费者心中的美誉度及知名度。

       谈及未来的发展，孙守凯表示，华天成会按照自己的战略部署进行排名布阵，采取家用和商用两手都要抓，两手都要硬的战略，既重视终端家用渠道的建设，又重视工程渠道的开发，充分利用各自代理商的特点，有步骤地对他们进行支持。

       目前，根据预先计划，华天成五一央视广告集中投放、打款即送装修费、打款即送售后服务车等多个计划正在紧锣密鼓进行中，而接下来的品牌推广活动将会更加精彩纷呈，笔者认为，在这种发展激情的影响下，华天成在国内市场的辉煌发展指日可待。